化粧品の売上向上

グロービングは、外資系の戦略ファーム出身者が集まって2021年に創業した、急成長中の戦略コンサルティングファームです。ここでは、同社の本選考で課されるケース面接を想定した練習ができます。同社は経営を担う人材と起業する人材を育てることを掲げ、若いうちから経営層に向き合う機会を用意しています。お題は面接の中で示されるため、事前に用意できるのは答えではなく考える手順のほうです。

この練習で見られている力

まず見られているのは、売上をどの要素の掛け算として捉え、どこが止まっているのかを特定できる力です。繰り返し買われる商品では、新しく買い始める人の数と、買い続けてくれる割合の両方が効くため、片方だけを見て打ち手を出すと的を外します。だから購入者数と1人あたりの購入量を分け、さらに新規と継続のどちらが弱いのかまで降りる必要があります。粗利が厚く広告に多くを使う構造なので、広告の配分をどう変えるのかという論点も出てきます。同社は選考でケースを重く見るファームなので、限られた時間で構造を掴んで結論まで運ぶ力が問われます。

面接官・選考の特徴

• 選考は書類のあとケース面接があり、最終面接まで2回から3回で進みます。ケースの比重が高いので分解の型を確実にしておきましょう
• 創業から数年の急成長中の組織で、若いうちから経営層に向き合う機会があります。自分が担うつもりで語りましょう
• 経営を担う人材や起業する人材を育てることを掲げています。分析で終わらせず、事業をどう伸ばすかの視点を持ちましょう

通る人と落ちる人で差がつくところ

• 購入者数と購入量を分けずに語ると、どこが止まっているのかが見えません。分解してから中身に降りましょう
• 新規獲得の話だけだと、続けて買われない構造が残ります。継続の側も議論に載せましょう
• 広告を増やす案だけでは、配分の判断がないと見られます。どこに寄せるのかを言いましょう

取り組む際に意識すべきポイント

以下が言語化できているか、確認してみてください。

• 売上を分解した式と、止まっている箇所
• 新規と継続のどちらが弱いのかの判断
• 広告と販促の配分をどう変えるのか
• 打ち手を選んだ理由と、効果の概算