ケース面接の解き方を徹底解説｜過去問を通して学ぶ“内定レベル”の思考vol1

「フレームワークを覚えれば何とかなる」そう思ってケース面接に臨んで、見事に撃沈する人があとを絶ちません。

実は、フレームワークや知識量の勝負ではないのがケース面接の本質。たとえば戦略コンサルティングファーム（マッキンゼー・BCG・ベインなど）の選考では、「知識」ではなくその場で考える力を重視しています。

では、なぜ「正しい解き方」が大事なのか？
それは、ケース面接がビジネスにおける“リアルな意思決定”のシミュレーションだからです。

フレームワークを知っていても落ちる理由

たとえば、「売上が減少している飲食チェーン」について原因と打ち手を問われたとしましょう。

ありがちな回答はこうです：

「売上＝客単価×客数なので、それぞれの要因に分解して考えます…」

もちろん、この構造分解が間違っているとは限りません。

ただし、その後に

• なぜ客数が減っていると仮説を立てたのか？根拠のある主張ができるか？
• どのような要素が客数に影響しているのか？それを構造的に捉えられるか？
• 状況を踏まえて、"いま一番考えるべき問題点"を自分で選び出せているか？

といった、“自分の頭で考えて道を作る力”を見られています。
つまり、「正しい地図（＝フレーム）」だけではダメで、「その地図をどう使って問題を解決するか（＝思考の運転）」が問われるのです。

ではどうやって思考のドライブを鍛えるのか？

思考力や問いを立てる力は、表面的な対策では身につきません。内定者や優秀な同期の回答に数多く触れ、発想のポイントや思考プロセスを身につけることが重要です。そこでこの記事では、実際のお題をもとに、ケース面接の解き方や回答の流れ、評価基準を学んでいただきます。思考時間5分で求められる実際の思考プロセスに沿って解説しているので、ケースに取り組む過程を疑似体験していただければと思います。

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ケース面接とは、企業の経営課題を題材にした問題解決のシミュレーションです。以下の記事ではケース面接での頻出のお題について解説しています。

以下の記事でもケース面接について解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。

お題：「国内で人気のカフェチェーンが東南アジア市場に進出する戦略を立てよ」

海外進出戦略を考えさせるお題です。ケースやジョブで出題されることがあり、慣れていないと「海外進出！？」と面食らってしまって遅れを取ることになります。海外進出特有の課題や論点設計に注目しましょう。

ちなみに、ジョブなんかだと「そもそも海外進出はするべきなのか？」であったり、「そもそも東南アジア市場より他の地域の方が良いんじゃないか？」であったり、このお題自体に疑問を持ち、別の路線を検討するケースもあるかもしれません。こうした道を取るべきかどうかは自社の強みやポジショニングによって変わるわけですが、本記事では東南アジア市場に進出するのは既定路線として検討していくことにします。

いったん定番の項目について前提を設定

「国内で人気のカフェチェーン」という個社名のないお題が与えられているので、お題が与えられた時点で「ちょっと抽象的すぎるから具体的な状況を前提確認で補おう」と考えます。ただし、ここで一つポイントなのが、前提確認で気合いを入れすぎないことです。

GDやケースの初心者は結構気合いを入れて前提確認をしてしまいがち。GDで、「期間は◯◯年で。いや、長すぎるか…？」とか「売上目標は120%！？200%！？」といった議論に時間を割いてしまうパターンをよく見聞きします。しかし、ここはそれほど評価の対象になりません。なぜなら、実際のコンサルティングワークの際は、前提条件は無条件に与えられているのですから。

ここでは、ざっくりと以下のように前提確認をします。

• 主体：カフェチェーン社長
• 期間：5年
• 売上目標：数値設定はないが、東南アジア市場で利益が出ること

とでもしておきましょう。

課題特定に向け、気になるポイントも設定

さて、以上が定番の前提確認です。ここではもう少し深めに前提確認をしておきましょう。

前提確認から課題特定にかけてのポイントは、「スタンスを取る」ことです。「スタンスを取る」とは何か？　フラットに、（「主体、期間、売上目標」のような）決まりきった項目について分析するだけでなく、何らかの考えを持ち、それが正しいかどうかを検証するという形で前提や課題を定めていくということです。

抽象的でわかりにくいと思うので、実践します。

ここでは、「国内でのポジションによって東南アジア進出にあたって考えるべきことが違いそうだな」「海外進出のノウハウがあるかどうかによって考えるべきことが違いそうだな」といった形で、重要そうな論点が頭に浮かびます。しかし、国内でのポジションや海外進出ノウハウの有無は、事前情報がないのでよくわかりません。面接官に質問するのもアリですが、ここでは前提条件としてこちらで置いてしまいましょう。

• 自社は国内でシェア1位のカフェチェーン
• 海外進出は経験がなく、ノウハウがない

こうして、前提確認も型にはまった項目だけでなく、自らの考え＝スタンスを持ち、必要なポイントをしっかり抑えることが大切です。

3C分析で状況を整理

まずは現状分析。東南アジアということで、市場や競合がどんなものなのかがとても気になりますね。ということで、3C分析を基軸に分析してみます。

市場分析

まず東南アジア経済の一般論ですが、急速な経済発展により全般に所得が高まっていそうです。旧来は一部の富裕層とそれ以外、といったセグメント分けが当てはまってきましたが、近年は全般的に所得が底上げされ、中間層も出てきていそう。ただし、カフェの需要がどれだけあるかでいうと微妙な気もします。ターゲットとなり得るのは一部の富裕層に加えて中間層の一部だと考えられますが、昔ながらの市場や飲食店がある風景を思い浮かべると、あまりカフェに行く文化が根付いていない可能性があります。

競合分析